银行营销技巧和营销方法_银行营销技巧和营销方法心得

银行营销技巧和营销方法_银行营销技巧和营销方法心得

       今天，我将与大家共同探讨银行营销技巧和营销方法的今日更新，希望我的介绍能为有需要的朋友提供一些参考和建议。

1.内勤如何配合营销部做好市场

2.商业银行电子银行产品如何营销？

3.信用卡业务行内专业推广方法有哪些？

4.银行个人贷款营销的几点建议是什么？

5.2022年银行开门红营销思路有哪些？

内勤如何配合营销部做好市场

       营销方法和技巧

       银行内勤人员营销方法和技巧如下

       一、迎合赞美

       赞美可以在沟通中增加双方的好感，能令人心情愉悦，所以在营销时，如果多向客户进行赞美，必然会收到令人意想不到的效果。在工作中，用美好的语句对客户进行了赞赏，在很大程度上增加了客户的好感，拉近了双方的距离，有利于柜面营销的开展。

       二、化整为零

       通常来讲，客户对大金额的产品交易是有顾虑的，所以在向客户介绍时，如果适时地将营销金额以大化小，化整为零的话，客户会更容易接受。

       三、打比方或讲故事

       当客户对某种产品存在理解困难时，适时地改变生硬的产品介绍，以打比喻、讲故事的方式来介绍或说明时，也能达到意想不到的效果。

       四、稀缺提醒

       正所谓“物以稀为贵”，当某种产品来之不易时，客户的关注度也会提高许多。当我们面对优质客户是，利用我行限量发行的产品来吸引客户，因而成功地营销我行产品的几率会大大提高。

       五、善于把控营销过程

       营销是一个循序渐进的过程，成功营销有时候需要进行多次前期的铺垫，即使失败也不要灰心，关键是要在失败时懂得积累经验，提高应变和管控过程的能力。在实际的营销中，柜员要善于做好过程管控，懂得随机应变。柜员营销需要找到适合自己的话术，最直接的方法就是把别人的有效营销话术结合自身特点，转化成适合自己的语言。

商业银行电子银行产品如何营销？

       一、银行分期电销技巧和话术？

       1、要对自己的产品及服务有透彻的认识。

       2、掌握一套自己非常熟悉的交谈模式。

       3、要学会用尊称。

       4、要学会做沟通记录。

       5、要学会巧妙地自报家门，让对方听完以后可以马上记得住你，这样以后你第二次跟进时，就会节省很多的时间成本。

       6、快速地进入交谈的主题。

       7、要学会提问。

       8、要学会掌握主动权。

       9、学会控制通话的时间。

       10、学会跟客户预约时间。

二、电话贷款销售的经典话术.属于中介形式.不知道客户资料的

       兄弟，要贷款不，我是放款的。不要你抵押，不要你担保，只要你提供身份证复印件就可以了，实在还不起就不用还了，机会不多，抓紧赶快。走过路过不要错过。就这样说，保证你能拉倒大量的客户。

三、贷款中介电销话术

       贷款中介电销话术：

       1，信贷员如果想尽快签申请的材料以短信的形式给您发送过去，您尽快的准备好资料，在准备过程中有任何问题都可以随时和我们最快可以当天放款的，您看你今天还是明天准备好过来呢？这里最后问的问题回答来限定时间，也进。

       2，如果客户并不是很急关系，那我将我们公司需要准备的资料发短信告诉您，您可以记下我的电话，朋友有需求可以随时联系我”，最好也可以把公司的网址或者介绍等信息告知客户，让客户更加信任。

       3，在做可把客户跟死了，也不能把客户跟丢了，现在家都在打电销，如果你一时疏忽没跟好客户，最后客户带着准备好的材料上别人那儿申请了。

       贷款类型

       1、抵押贷款

       这种类型是常见的贷款方式，银行一般认可的抵押物包括：住房、商铺、写字楼、土地等。抵押贷款，是品作为物品保证向银行获得的贷款，贷款到期，借款人必须如数归还，否则银行有权处置抵押品，作为一种补偿。

       2、按揭贷款

       按揭有一手房按揭和二手房按揭商新房时进行贷款，此时开发商未取得该房屋的房产证和国土证，一般在1-2年后才能获得房产证和国土证；后者是购买卖家的房屋时进行贷款，此时卖家已有房产证和国土证。在此要强调大家的是，按揭贷款和抵押贷款的区别在于，按揭是贷款后得到房子；抵押是必须有现房才能抵押从而获得贷款。

       3、信用贷款

       是以借款人的信誉而发放的贷款，一般无需抵押无需担保。申请信用贷款的征信要求严格。

四、电销贷款最佳话术

       电销贷款最佳话术

       电销贷款最佳话术，对于不同的销售“名单”,销售员用不同的话术效果也会有很大大不同，做电话贷款的销售话术与其他销售话术相差无几,这个是有针对性的有效营销，下面是电销贷款最佳话术。

       电销贷款最佳话术1贷款电销话术

       一、贷款销售开场白话术

       话术1——简单直入

       客户：喂，哪里?

       信贷经理：您好，打扰了，我们是xx贷款公司的信贷员，请问您是最近是否的需要?

       客户：不需要。

       信贷经理：没关系，你可以花两分了解下我们的贷款产品，如果以后有需要了也可以派上用场，你说对不对！

       话术2——朋友推荐法

       信贷员：您好，请问是王总吗？

       客户：是的，哪位？

       信贷员：王总您好，我是xx贷款公司的小李，是您的朋友赵总跟我说您近段可能有资金需求，刚好他最近在我们这边贷了款，所以就让我也跟您联系下，不知道您这边什么时候需要资金呢！

       客户：王总？哪位王总？我怎么不知道！

       信贷员：啊？他还没有跟您说吗？那估计是他近段太忙没来得及跟您说吧！他不急，我倒是先急了！实在不好意思！

       客户：没关系！

       信贷员：既然电话已经打了，那我就跟您简单介绍下我们这边的产品吧！不会耽误您太长时间的，您看方便吗？

       话术3——幽默法

       信贷员：您好，请问是王总吗？

       客户：哪位？（有什么事情吗）

       信贷员：王总，我是给您送钱来啦！

       客户：哦？送什么钱呢？

       信贷员：是这样的，我呢是xx贷款公司的信贷员小李，我们专门做无抵押信用贷款的，最高可以借到50万，三天左右就可以放款了，如果您最近有资金需求可以找我们这边！

       客户：你不是说送钱的吗？

       信贷员：贷款是有利息的，但是我可以免费请你吃饭嘛！

       话术4——假装熟悉法

       信贷员：王总早上好！

       客户：哪位？有什么事情吗？

       信贷员：我是xx公司的小李啊，前段时间有观念联系过，还跟您谈过贷款的事情呢！还有印象吗？

       客户：我怎么没有印象呢？

       信贷员：王总您估计近段太忙了吧！我是xx公司的小李，我们公司是专门做无抵押信用贷款的，50万以内三天放款！这回应该有点印象了吧！

       电销贷款最佳话术2刀直入法

       信贷经理：您好，我是做银行贷款的，无抵押，无担保，最快1天放款，请问最近需要吗？

       客户：不需要！

       信贷经理：没关系，我们可以加个微信，如果有朋友找你借钱，你可以把我微信推荐给他，你也不会尴尬，也解决了他的问题，你说呢？

       客户：这个可以有，加吧

       友情提示：单刀直入适合质量一般的名单，尤其是对名单的类型摸不准或不熟悉的，此类方法最合适。比如：同事打过的、联号的名单等。

       邀请通知法

       信贷经理：您好，是XX公司的王总吗？

       客户：哪位？有什么事情吗？

       信贷经理：我们是XX中小企业协会，为了帮助促进XX地区的企业发展，你公司的条件满足我们这边信用贷款扶持资金条件，利息是XX到XX，扶持额度最高是2万到50万，不知道贵公司目前需求多少资金呢？

       客户：这个需要什么资料呢？

       友情提示：此类方法适用于针对企业法人或股东的贷款，可以用某协会、某金融机构跟某某机构合作等方式。如：信用卡中心让你办理分期、某某机构合作等。或是XX公司跟XX企业合作，推出XX贷款产品。

       新产品及活动通知法

       信贷经理：您好，是XX先生/女士吗？

       客户：哪位？

       信贷经理：您好，我是之前给你办理贷款的李经理，现在公司新推出了一款利息很低的产品，?，我觉得这款产品比较适合您，你需要办理吗？

       客户：好啊，那需要什么资料呢？

       友情提示：针对老客户或者是以前被拒的客户、其他渠道的贷后客户名单，此类方式最合适，会让客户感到你的重视，之后的沟通就方便了。

       假装熟悉法

       信贷经理：王总，早上好！

       客户：哪位？

       信贷经理：我是XX公司的小李啊，前段时间有联系过，之前你跟我说你想要了解贷款的事情；还有印象吗？

       客户：我没什么印象？

       信贷经理：王总，估计您近段时间太忙了！我是XX贷款公司的，我们公司是主要做?无抵押信用贷款，申请资料也很简单，50万以内可当天放款！您这边现在有资金的需求吗？

       友情提示：这种开场白需要你详细了解客户的信息，比如：姓名、公司、职位等。这样会提高很多效率，拨打的时候，客户心里没有那么反感抵触。

       朋友推荐法

       信贷经理：您好，请问是王总吗？

       客户：是的，哪位？

       信贷经理：王总您好，我是XX贷款公司的小李，是您的朋友赵总推荐的，他刚在我公司办理了贷款，也让我问问您最近是否也有资金方面的.需求？

       客户：赵总？哪位赵总？

       信贷经理：是这样的，我们公司是做?贷款?利息?你看你有需求没有呢？

       客户：这样啊，那你们公司的贷款，怎么办？

       信贷经理：我们的办理也非常的简单?.

       电销贷款最佳话术3一、开场白公式

       您好!我是某某公司的李经理,请问最近您有的需求吗?

       是,开始询问需求。

       否，不好意思,打扰您了,祝您平安!再见!记住要发一条短信或者加客户微信,方便

       以后联系!

       二、引导深入公式

       针对贷款种类的不同,询问客户是上班还是儆生意呢?如果两者都有,先问是不是法人代

       表、

       请问您的贷款用途是什么?一定要问清楚贷款具体是做什么用的、什么时候要?想贷多

       少?用多久?

       三、上班族电销公式

       询问顺序:工作时间工资代况平均收入是否有信用卡综合负债情况

       四、生意人电销公式

       询问顺序:公司情况、是否公司法人公司注册时长对公流水多少

       个人情况、平均收入是否有信用卡总额度与负债比其他负债是否有其他资产

       五、房与车电销公式

       房是按揭还是全款个人还是共有多少平方米月供多少供了多久

       车是否按揭裸车价格多少已使用年限

       六、开场白一简单直入技巧

       客户:喂,哪里?

       信贷经理:您好,打扰了,我是xx贷款公司的信贷专员,请问您最近需要吗？

       客户:不需要。

       信贷经理:没关系,你可以花两分钟了解下我们的贷款产品,如果以后有需要了也可以派上

       用场,你说对不对!

       七、开场白一朋友推荐技巧

       信贷员:您好,请问是王总吗?

       客户:是的,哪位?

       信贷员:王总您好,我是xx贷款公司的小李,是您的朋友赵总跟我说您最近可能有资金需

       求,刚好他最近在我们这边贷了款,所以就让我也跟您联系下,不知道您这边什么时候需要

       资金呢!

       客户:王总?哪位王总?我怎么不知道!

       信贷员:啊?他还没有跟您说吗?那估计是他近段太忙没来得及跟您说吧!他不急,我到是

       先急了!实在不好意思!

       客户:没关系!

       信贷员:既然电话已经打了,那我就跟您简单介绍下我们这边的产品吧!不会耽误您太长时

       间的,您看方便吗?

信用卡业务行内专业推广方法有哪些？

       　一、营销策略\x0d\　　1.价格策略\x0d\　　在产品销售过程中，价格在很多时候是客户是否决定购买的关键因素。电子银行产品的价格主要包含了安全产品成本、服务费、手续费等费用。以龙江银行来说，营销电子银行产品时的定价，既要考虑自身的成本也要考虑客户的接受程度，更要从绑定客户的长远战略来考虑。面临着客户接受程度不高，使用能力较差的问题，所以我行在电子银行产品的定价上应采取如下的策略：\x0d\　　第一降低个人客户成本。绝大多数个人客户对于价格比较敏感，一旦涉及到收费就明显表现出抵触情绪，所以对于个人客户的价格策略可以尽量降低，采用免费、折扣或捆绑销售的策略。如对于同时办理个人网银、手机银行、个人短信银行的客户可以采用赠送网银盾或小礼品的方式进行捆绑销售，客户因享受到众多服务且成本很低而比较乐于接受。\x0d\　　第二对公客户适用关系定价。关系定价可以使电子渠道增加一定的中间业务收入，也可以有利于稳定客户和争取客户。对于优质的企业客户，由于其资金雄厚、更重视电子渠道对人力成本和营运成本的降低，对于企业网银的费用并不敏感，所以可以收取不打折或少打折的服务费；中小企业由于资金量小、交易量低，对价格比较敏感，可以采用提供试用期、打折、甚至免费等多种策略，稳定客户关系，吸引客户向电子渠道迁移，降低银行的营运成本。\x0d\　　2.渠道策略\x0d\　　任何产品的销售都要通过合适的渠道把产品转移到客户手中。电子银行的营销渠道就是把电子银行产品从银行转移到客户手里的媒介。这些媒介主要包括银行的柜台、主要合作伙伴、广告媒体等。电子银行的营销渠道的建立就是为了更好的宣传电子银行的产品、功能、吸引更多的客户成为我行的客户、成为龙江银行电子银行产品的使用者，从而提高我行的资金实力、盈利水平。\x0d\　　第一注重自身互联网站的渠道作用。龙江银行官方网站是低成本、自主的销售、推广渠道。客户只要登录网站就能够看到当前的主要营销活动、优惠措施、主要电子银行产品的介绍及自助开办流程。\x0d\　　第二柜台渠道。柜台目前依然是是电子银行产品的主要营销渠道。为了提高电子渠道的安全性，电子银行产品在第一次签约时往往需要在银行柜台验证客户身份、购买安全产品，所以柜台往往是销售的关键一环。柜台人员在接触客户时，往往可以根据客户办理转账、汇款等业务的时机，营销网上银行、手机银行等，在客户签约后柜台人员可以提供较详细的操作指导，培训客户熟悉电子银行产品的基本使用知识。\x0d\　　3.促销策略\x0d\　　促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。电子银行产品的促销就是通过宣传和提供满足客户需要的产品，把客户的潜在需求转化为现实需求的过程。针对不同的产品及产品特点，促销传策略可以是人员推销、广告、公共关系和营销推广等促销手段的组合。人员推销目前是建行采用的主要促销策略，柜台人员利用客户办理转账、购买理财产品等销售时机适时的介绍电子银行的便捷、低成本、高效的特点，易于获得客户的认同，达到销售的目的。广告策略一般在我行举办社区银行活动时采用，达到吸引客户的眼球，提升客户的参与度的目的。\x0d\　　二、营销方法\x0d\　　1.全员化营销\x0d\　　全员化电子银行营销是指利用全体员工的力量和智慧，营销电子银行产品。电子银行业务涉及银行业务的方方面面，集合了银行各项业务和服务，同时，对部分员工和客户来说电子银行又是一项新兴的业务，处在发展的初期，需要培养员工对电子银行业务的认知，需要引导客户改变交易习惯。电子银行业务要想取得迅速发展，仅仅依靠电子银行条线人员的力量是远远不够的，必须要借助全行的力量，使全行职员都成为体验者、宣传员、培训师，才能真正推动电子银行业务的快速发展。\x0d\　　2.联动化电子银行营销\x0d\　　联动化电子银行营销是指借助于银行内部各个业务部门和银行外部的各种可利用那个资源联合推动电子银行业务，包括银行部门间的内部联动和银行与企业的外部联动。\x0d\　　3.系统化电子银行营销\x0d\　　系统化电子银行营销是指在营销员素质、营销准备、营销形式、营销服务及营销考核和总结等多方面进行全面准备，把营销工作做细，落到实处。改变以往重形式、轻服务、轻考核和不总结的粗放式营销模式。\x0d\　　4.数据化电子银行营销\x0d\　　数据化电子银行营销是指利用计算机技术，根据目标客户的特征，挖掘目标客户，从而达到有针对性的营销的目的。如何在海量数据中挖掘到有潜在需求的客户，是提高营销效率的关键。现在客户越来越理性，在营销过程中，如果不能一次营销成功，也许就丧失了这一次面对面营销的时机，只能等到下一次客户光顾。我行可开展根据客户日均存款余额赠送网银活动，吸引中高端客户。\x0d\　　5.网络化电子银行营销\x0d\　　网络化营销是指借助于网络技术，在各类网络媒体开展的各种营销活动。电子银行尤其是网上银行本身就是依托于互联网发展起来的，通过网站这一重要载体，树立电子银行品牌，营销电子银行产品，提供客户交流和互动平台，已经成为银行进行业务营销的重要方式\x0d\　　三、银行电子银行业务发展的保障措施\x0d\　　1.完善考核机制，提升电子银行业务服务水平，建立科学、有效的电子银行考核体系，有利于促进电子银行业务的发展，有助于转变经营模式和经营理念。\x0d\　　2.安全性。客户最关心的就是电子银行的安全性，一个安全的使用环境是客户接受并使用网上银行产品的前提。目前银行普遍采用了USBkey作为防范网银风险的工具；在签约阶段通过身份证联网核查、手机校验、账户核实等方式在源头上保证开户信息的真实准确。在保证客户安全使用上还应该进一步人性化，可以设置多层次的安全控制策略；加强交易风险监控，控制异常交易；建立认定、追溯和赔付机制。

银行个人贷款营销的几点建议是什么？

       1、分行网络

       通过激励分行员工，采取交叉营销，有利于快速形成一批风险系数低的优质规模卡量，这是各发卡银行推广初期所采用的主要策略。

       2、专业直销推广

       专业直销推广可以分为行内、委外两种形式。委外直销策略一般适用于分行网点及员工数量少的发卡银行。

       银行直销是当前各家发卡银行普遍采用的推广策略，它通过建立一整套较为严格、缜密的薪酬考核体系、培训辅导体系和团队管理体系，不断地激发业务人员主观能动性、校准推广方向和规范作业流程达到专业、稳定、高效的推广产能目标。

       3、“鼠标＋水泥”的网上营销

       根据CNNIC第17次调查显示,2005年底中国网民数量超过1.2亿，超过53%的网民尝试或愿意在网上消费，60%以上的网民月收入达到或超过2500元人民币。 信用卡网上营销通路的潜在目标客群规模巨大。

       4、通路组合策略的思考

       首先，通过分行公司银行、零售银行业务营销体系推广信用卡，应注意研究公私客户经理的业务特点及触达客群层次较高的特点，以交叉营销、项目营销为主线，积极引导其推广公务卡、白金卡、金卡等中高端信用卡产品，以质为先。 ?

       其次，就整体而说，直销通路以中低端目标客户居多，由于其大量采用“展示宣传”、“陌生拜访”等推广模式，对授信指引、市场促销、市场政策的依赖性和敏感性最强。同时，由于其相对专业的推广技能，应以推广发卡银行产品差异性较强的主题卡、联名卡等为主，以量为先。

       最后，由于网上营销与线下推广在成本结构及水平上有着显著的区别，随着网上营销份额占比的提升，如何既发挥网上营销的财务成本优势，又可保护线下推广通路不受冲击，是网上营销策略中需要研究的一个课题。

       与直销推广营销模式相比，网上营销信用卡具有以下优势：

       （1）打破营销宣传的时空限制，显著提升发卡银行的营销辐射力和渗透力。

       （2）节约并优化营销成本。?

       （3）通过网上统一规范服务形象及宣传口径，可以解决长期困扰专业直销推广的不实宣传、虚假承诺等问题，提高客户满意度，有助于提升银行品牌。

       （4）与线下直销推广相比，网上申请信用卡的客户资料填写规范性最好，最大限度地确保了申请人提供信息的完整性，更有利于后台征信作业的效率和判断。 同时，客户申办信用卡所提供的个人信息资料私密性及被挪用的案件将得到有效地控制和解决。?

       （5）线上营销可有效降低直销业务中存在的“推广人伪冒”案件的发生，并可最大限度发挥IT技术优势，为发卡银行更全面、更及时的侦测并发现推广风险案件，掌握“黑中介”等风险申请的手段提供实质性帮助。

2022年银行开门红营销思路有哪些？

       一、银行个人贷款营销的几点建议是什么？

       目前个人贷款在银行间的竞争已经颇为明显，个人贷款已经成为银行信贷业务中的重点方向之一。如何营销？营销什么？已经成为各商业银行发展个人贷款业务考虑的重中之重。

       虽然良好的营销概念和策略已经开始不断被银行采纳、运用，但综合而言，目前我国银行在个人贷款业务方面的营销策略仍略显落后，主要体现在：

       第一，营销观念尚未形成。

       商业银行仍处于卖方市场地位，整体上没有真正意识到，符合银行贷款条件、信用好的客户是有限的，虽然很多银行在大张旗鼓进行个人贷款的市场营销建设，但大多仍停留在有什么营销什么的“推销”阶段，而在这种情势下，营销手段较为灵活的银行，个贷业务进步最为迅捷；

       第二，多数银行并没有真正建立以绩效为导向，组织构架、营销及风险管理、考核激励为配套的个人信贷营销组织管理体系，致使自身营销潜能未能发挥，而信贷业务的着陆也显得颇为绵软无力；

       第三，营销手段略显简单，缺乏个人信贷营销战略。

       广告宣传、人员推销等推广方式这些初级的营销手段，在各商业银行的个贷业务推广中屡见不鲜，而结合经营管理咨询、理财服务等活动的深层次营销却相对较少，难以凝聚优势客户群。而且，银行目前大多缺乏对于宏观经济的系统研究，缺乏系统的行业引导机制，所以具备完整性、全局性、未来战略性的营销战略制定起来难度较大。

       营销是银行取得竞争优势的重要手段，是银行的必然选择，为了提高个人信贷资产质量、经营效益，确保银行个贷业务健康、稳定、持续的发展，我们提出以下几点建议：

       首先，要建立较为健全的营销管理机制，对市场的分析、评估更为详细准确，同时效益观念和风险防范措施也应逐步增强。

       这是对银行发展个贷事业的“硬件要求”，也是决定银行个贷事业发展的基础条件。

       其次，要做好个贷营销的业务流程再造。在建立营销管理机制及体系的同时，严格监督管理既定的个贷业务流程，结合与日俱进的科技及网络技术，在确保信贷风险得到有效控制的情况下，优化业务流程，提高和市场的响应速度，降低运营成本，以此实现服务质量和盈利能力的增强。

       另外，贴合市场需求，更明确市场定位。在严格的市场调研后，银行应在个贷客户市场的细分上，根据客户需求差异，进行个贷产品和服务的定位。目前来看，银行在个贷产品市场细分方面均有较大的改变，但受众程度的高低与否，才是检验其产品是否真正贴合了市场需求。

       最后，创新个贷产品品种、设计营销组合。应提升研发的力度和专业度，建立合理的推广销售手段，让个贷产品和市场的对接更为吻合。银行应将个贷产品创新贯穿于产品规划、设计营销、评估的全过程，实现个贷产品的功能创新、形式创新、服务创新。

二、如何防范个人汽车消费贷款风险

       个人汽车消费贷款风险主要防范四个方面，即：借款人、经销商、保险公司和银行四个方面。具体如下所示：

       (一)借款人方面

       1、信用风险。购车群体良莠不齐，可能混杂了一些有道德风险的人，由于主观赖账心理或当汽车价格下跌，低于购车者需还贷款金额时，购车者就可能做出理性违约行为，都可能使贷款面临风险。

       2、支付能力风险。自用车借款人因家庭收入降低而无法按时还款，商用车借款人因受整个运输市场和行业政策的风险，预期收入减少甚至完全丧失或借款人因经营不善，对方运费结算不及时，不能按时还款。

       (二)经销商方面

       1、汽车质量风险。由于经销商不通过正当渠道购进汽车，把存在质量问题的车辆销售给借款人，因质量影响到贷款的收回。

       2、最高贷款担保限额核定风险。目前农信社发放汽车消费贷款大部分由经销商提供担保，由于最高贷款担保限额核定过大，超过经销商担保能力，给信贷资金造成隐形风险。

       (三)保险公司方面

       1、保险公司利用借款人对保险条款的模糊认识，以及信用社贷款操作中的疏漏，当保险责任发生时，寻机免除保险责任或减少责任。

       2、保险公司的部分营销人员采取不正当竞争手段，违反保险条款，私自缩短保险期限，造成保险失效，责任免除。

       (四)银行操作方面

       1、贷前调查不实，由于信贷人员配备不足，贷前调查流于形式，借款人提供的收入证明、资产证明严重失真，埋下风险隐患。

       2、贷后管理不到位，或根本没有做贷后管理，对贷款发放后借款人是否真正用于购买，所购车辆的发动机号、车架号等信息未及时进行确认;有的贷款逾期后未能及时采取相应的保全措施，以致风险不断扩大;有的放松了对合同、贷款催收记录等债权文书的管理，造成缺漏项，当贷款出现风险时无法及时发现进行索赔、诉讼或采取其他追收措施。

       在此提醒广大贷款者，在申请个人汽车贷款前应该先对自己的购买能力、购车情况、保险条例以及贷款政策进行全方位的考量，避免不必要的麻烦出现。

三、汽车抵押贷款风险怎么控制？

        任何贷款都存在一定的风险，汽车抵押贷款同样也有风险，在申请汽车抵押贷款中，借款人应注意风险防控；同时在用钱的过程中，也一定要注意控制风险，具体该如何控制风险呢？在这给大家分析下。 首先借款人在选择机构上，应尽量选择正规贷款机构。如银行、工商注册的小贷工作。在此基础上才能真正的保护自己的合法权益，一旦产生，法律也好解决。 由于汽车抵押贷款往往所产生的费用颇高，因此若是选择周期较长的车辆抵押贷款，在具备提前还款的情况下，可尽量提前还款。 借款人在申请到贷款资金后一定要专款专用，这样不仅仅可以保证自己的资金安全，也是对贷款机构的负责，如何银行在后续的监督中发现贷款有不实用途，有全力收回贷款。 借款人在申请汽车抵押贷款用于经营时，一定要规划好资金安排，否则就会超出预算，给自己带来不必要的还款压力。如果实用资金比贷款资金小很多的话，也是不合理的因为多出的闲置资金会支付的一定的利息。 在申请了汽车抵押贷款消费的过程中，如果实际的花费比原来计划的要多一些。这时应该主动调整消费计划，把预算控制在贷款的额度之内，只有这样，才能保证后续的还款不会有太大的压力。 在成功申请汽车抵押消费贷款之后该如何正确合理的使用贷款资金了吧。总的来说就是专款专用，不超支。这样才不会让自己的资金压力过大。

四、如何防范个人汽车消费贷款风险

       个人汽车消费贷款风险主要防范四个方面，即：借款人、经销面。具体如下所示：

       (一)借款人方面

       1、信用风险。购车群体良莠不齐，可能混杂了一些有道德风险的人，由于主观赖账心理或当汽车价格下跌，低于购车者需还贷款金做出理性违约行为，都可能使贷款面临风险。

       2、支付能力风险。自用车借款人因家庭收入降低而无法按时还款，商用车借款人因受整个运输市场和行业政策至完全丧失或借款人因经营不善，对方运费结算不及时，不能按时还款。

       (二)经销商方面

       1、汽车质量风险。由于经销商不通过正当渠道购进汽车，把辆销售给借款人，因质量影响到贷款的收回。

       2、最高贷款担保限额核定风险。目前农信社发放汽车消费贷款大由于最高贷款担保限额核定过大，贷资金造成隐形风险。

       (三)保险公司方面

       1、保险公司利用借款人对保险条款的模糊认识，以及信用社贷款操作中的发生时，寻机免除保险责任或减少责任。

       2、保险公手段，违反保险条款，私自缩短保险期限，造成保险失效，责任免除。

       (四)银行操作方面

       1、贷前调查不实，由于信贷人员配备不足，贷前调查流于形式，借款人提供的收入证明、资产证明严

       2、贷后管理不到位，或根本没有做贷后管理，对贷款发放后借款人是否真正用于购买，所购车辆的发动机号、车架号等信息未及时进行确认;有的贷款逾期后未能及时不断扩大;有的放松了对合同、贷款催成缺漏项，当贷款出现风险时无法及时发现进行索赔、诉讼或采取其他追收措施。

       在此提个人汽车贷款前应该先对自己的购买能力、购车情况、保险条例以及贷款政策进行全方位的考量，避免不必要的麻烦出现。

       以“走出去”与“请进来”相结合为核心，践行“包小凡模式”，坚持厅堂营销、社区营销、走访营销三位一体营销模式，不断拓展新晋客户群体，扩大定期储蓄客户存量，维护好、发展好核心客户资源，为定期储蓄的稳步增长奠定坚实基础。2022年银行开门红营销思路如下：

       1、厅堂营销。形成以零售主管行长为核心，大堂经理、对私客户经理、当班柜员三道阶梯性营销岗位，从而坚固锁定目标客户，多方位开展营销活动。针对客户在业务中的重点问题和难点问题进行进一步的分析和引导，从而有效促进存款业务的顺当完成。

       2、社区营销。形成以对私客户经理为主线，全体员工各司其职的良好局面。以往工作中，对私客户经理对老社区的维护和新社区的拓展方面等都起到了关键性作用。

       与成熟社区工作人员、活动队长等保持亲密联系，争取扩大合作范围，全面深化合作，做到以社区活动起到挖掘新和维护优质客户的目的。通过以老带新的方式深化挖掘社区资源。

       3、走访营销。对接分行“沉下去”周末营销活动，吸引周边客户来行办理存款业务。同时多与分行帮扶员工沟通沟通，共享心得，完善营销策略。工作日坚持开展行门外营销与支行周边营销活动。将日常营销常态化、战备化，磨炼队伍，提升营销实力，以确保各类营销活动取得实效。

       

开门红所面对的客户

       1、增量客户：开门红拓客的重要来源，网点需要通过“走出去”来获取更多新客户，把客户盘子做大了，才能创造更多营销机会。外拓是近年来越来越热的话题，从中小银行的抢夺客户，到国有大行的主动应对，把竞争延续到网点之外已经是个不争的事实。

       2、流量客户：“走出去”是为了“请进来”，而“请进来”的客户，就是网点的流量客户。这类客户承担了网点存款理财等基础业务和渠道类产品的贡献，也是网点厅堂体验度提升的直接感受者，对他们的服务到位了，他们自然就会向存量客户转移。

       3、存量客户：网点最主要的业务来源，但开发的程度并不高。每个网点平均有60%的客户处在睡眠状态，平时缺少交易流水，关键时候也没有人维护，属于散养的状态。一旦到了开门红，就会出现自己的存量客户变成别人的增量客户这种情况。

       想做好开门红，就要做好这三类客户；而时代的发展、市场的变化，也让我们必须要采取新的举措和方式来适应，其中最重要的就是线上和线下的有效结合，通过线下获客引流到线上批量化经营，再通过线上经营反哺线下活动，从而形成一个有效的流程。

       好了，今天关于“银行营销技巧和营销方法”的话题就讲到这里了。希望大家能够通过我的介绍对“银行营销技巧和营销方法”有更全面、深入的认识，并且能够在今后的实践中更好地运用所学知识。